店铺的黄金区在哪里？

店铺的黄金区在哪里？

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　　某日某店铺，正碰到店长和副店长在调陈列，而且出现了争执，于店长问我，她俩谁是对的，谁是错的。

　　店长说：“我们在争论黄金区的问题，我说我们店的黄金区在这里，她非说黄金区在那里。”

　　副店长：“上次陈列师来的时候跟我说的，说我们店的黄金区就是那里。”

　　店长问我：“咱们店的黄金区到底在哪里呢？”

　　我反问：“你们一定要搞清楚黄金区在哪里吗？”

　　她俩说：“是的，不搞清楚我们心里不踏实。”

　　我又问：“那你们觉得黄金区有什么好呢？有什么用呢？”

　　店长说：“出销售呀，黄金嘛，钱，出钱的地方。”

　　副店长说：“不对，上次陈列师说是吸引顾客的。”

　　我说：“这不结了嘛，你们俩所说根本不是一个东西嘛。”

　　店长问：“那我们以后将什么地方叫黄金区呢？”

　　我告诉两位店长：以后就不要叫黄金区了，按你们刚才说的来记，就分别叫“主销区”、“吸引区”和“滞销区”吧。下面对三个词做一个解读：

　　主销区：主力销售区，也是店长刚才说的，出销售额的地方。一般在试衣间附近。怎么判断一间店铺的主销区在哪里呢？就找“顾客逗留最多的地方”。比如说，100个顾客进店，有80个甚至更多的顾客会停留的位置，80个顾客停留，可能有75个会拨弄衣服，可能有40个会去试衣服，试完之后可能有20个会买单，这就是主销区。

　　吸引区：吸引顾客进店的区域，一般位于门口顾客容易看到的位置。比如个顾客从门口经过，突然说：“这家店好像上新货了，那些货上星期没见过的，进去看看吧。”这就是吸引区，很容易看到并接近的地方。

　　滞销区：也就是店铺死角或是顾客动线末端的位置。100个顾客进店，可能只有20个甚至更少的顾客会去那里停留，如果20个顾客过去，可能有10个顾客会拨弄衣服，可能有5个顾客会试穿，最终可能只有1个顾客会买单，这就是滞销区。

　　有人会问：每个店铺都能分成这3种区吗？

　　问得好。3种分区只是让你有个比较和参照，不同的店铺，你会发现不同的情况。比如说有些小店的吸引区同时也是主销区，有些店根本就没有滞销区；有些区域不是吸引区，不是滞销区，可也算不上主销区，比主销区差一些，比滞销区好一些。对于这些情况，不用分得太细，就像把10杆货分畅销、平和滞销是一样的，不用纠结于一杆货到底算是畅销系列还是平销系列，知道哪些区域作为重点就好了。

　　你搞清楚什么叫黄金区，和搞清楚一件衣服各部分叫什么是一样的，不过是个名字而已。关键是你要知道这个区域有什么作用。因为我们要把想卖的系列陈列在能出销售的地方，把能吸引顾客的系列陈列在能吸引人的位置。

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